Por César T. Gil
ConsultoríaEstratégica, Marketing, Ventas.
Economista, miembro del Colegio de Economistas de Cataluña y Miembro de la Asociaciónde Marketing de España. Miembro del Comité Ejecutivo del Grupo Multisectorial Cali. Asesor empresarial en Cali.
Dicen que los japoneses en sus proyectos, un 70% del tiempo lo dedican a planificar y un 30% lo dedican a ejecutar. Personalmente creo que esto es una exageración, pero lo que si es cierto es que la planificación es una herramienta indispensable para poder desarrollar un proyecto con un mínimo de garantías de éxito. En algunas Organizaciones Empresariales, se quejan del alto porcentaje de fracaso de las empresas en Colombia (aunque fuera de Colombia y en Países desarrollados, también se da un alto índice de fracasos) es debido a la falta de apoyo gubernamental, a la falta de apoyo por entidades financieras, excesivos impuestos, altos intereses y falta de sensibilización social, entre otras. Lo cierto es que si bien es verdad que crear una empresa no es fácil, lo cierto es que según una encuesta de The Global Entrepreneurship Monitor, la mayoría de ellas se crea por necesidad del emprendedor y no por necesidades del mercado. Entonces no es extraño que un 80% de las empresas, fracase durante los primeros cinco años de vida.
De las empresas que se han fundado para atender necesidades o dar soluciones al mercado, la mayoría han hecho planes financieros, planes de producción, políticas de personal, pero hay un punto en común en todas ellas, ninguna ha realizado un Plan Estratégico de Marketing. Los nuevos emprendedores, son capaces de invertir ingentes cantidades de dinero para hacer una planificación financiera, pero no han invertido un peso en investigar el mercado, ver que segmentación efectiva se debe de hacer para mantenerse en el mercado, considerar cual puede ser su estrategia de posicionamiento respecto a la competencia…
Hoy en día es necesario planificar, y cuando hablamos de planificar, debemos planificar en todo. Hay dos planificaciones que hacen de frontera entre el éxito y el fracaso; La planificación financiera, que nos ayuda a tener una visión clara de los recursos que necesitamos, y que si está bien hecha incursionará en la inversión en activos fijos, en el capital de trabajo, en costes y en organización (administrativa y de producción) y la planificación estratégica del marketing, que nos ayudará a saber quiénes somos nosotros para el mercado, que necesidad satisfacemos, es decir en qué mercado estamos, que lugar ocupamos y a quienes hemos de vender.
El gráfico siguiente nos ayuda a entender cómo debemos desarrollar un buen plan de Marketing:
En relación al análisis interno, además de analizar diferentes áreas (finanzas, producción, etc.), nos tenemos que centrar, sobre todo en el estudio del área de Marketing.
Y aquí analizaremos los siguientes aspectos, Penetración de mercado, Cuota de mercado, Clientes, Productos Ofrecidos, Básicos y aumentados, Ventajas Competitivas, Calidad en el servicio interno y externo, Imagen de los productos, marcas y su posicionamiento.
Innovación, márgenes, costes, Precios y evolución inmediata. Canales de Distribución. Marketing Multisensorial.
Logística. Equipo de Comercial por canales. Software apropiado.
Si seguimos estos sencillos ejercicios de planificación, nuestra empresa tendrá muchas más oportunidades, no solo de sobrevivir en el mercado, sino que competiremos con garantías de obtener una buena porción del mercado.
En definitiva, hoy en días decimos, “PLANIFICO, LUEGO EXISTO”
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