Por César T. Gil
Consultoría Estratégica, Marketing, Ventas.
Economista, miembro del Colegio de Economistas de Cataluña y Miembro de la Asociaciónde Marketing de España. Miembro del Comité Ejecutivo del Grupo Multisectorial Cali. Asesor empresarial en Cali.
"No, no quiero saber nada de marketing, es que yo ya puse un aviso y no me funcionó". De piedra me quedé. Esto no me lo dijo una persona que estuviera empezando, me lo dijo una persona que hasta la fecha (creo que ahora ya no) era un importante empresario de la zona del Valle.
Para la mayoría de los seres vivientes en teoría racionales, el marketing no es más que poner anuncios, en una revista, en un periódico, en una valla, o en el metro, en la tele o en la radio, en fin, para la mayoría de la gente el marketing es solo comunicación… pero gracias a Dios, el marketing es mucho más. Yo digo que el marketing es una filosofía que ha de impregnar toda la empresa, toda la organización.
Se ha pasado de una filosofía en lo que lo importante era producir a una en la que lo importante es seducir. El cliente ya no se conforma con serlo, quiere algo más. El cliente nos está solicitando una relación, por lo tanto, la empresa lo que ha de hacer es brindarle esa relación para que el cliente esté satisfecho con ella y quiera, ame, nuestros productos (cuando decimos productos, nos referimos a bienes y servicios), y esto solo se puede conseguir a través del marketing. Cuando hablamos de marketing, estamos hablando de orientar nuestra empresa, nuestra organización, al cliente. Satisfacer sus necesidades con nuestro producto debe de ser nuestro último objetivo. Para que una empresa sobreviva ha de satisfacer las necesidades de sus clientes, si no lo hace, no sobrevivirá y la que lo haga mal, desperdiciando recursos o no empleándolos adecuadamente será expulsada del mercado. Para conseguir enamorar a nuestros consumidores, debemos actuar sobre cinco variables, PRODUCTO, COMUNICACIÓN, DISTRIBUCIÓN, PRECIO y PARTICIPACIÓN. Como pienso que la empresa es un sistema en el que todo está interrelacionado, cada vez que actuemos sobre una de estas variables deberemos actuar también sobre las otras. En próximos artículos, iremos tratando cada una de ellas con mas profundidad, hoy, vamos a hablar un poco de las cinco para tener una visión general.
El PRODUCTO, puede ser un bien o un servicio, tanto da, pero ha de satisfacer una necesidad a la fuerza. Ha de ser adecuado en el espacio, o sea ha de ser adecuado para un espacio geográfico (aunque una calefacción sea muy útil en Siberia, difícilmente la venderemos en un desierto o en el caribe, como tampoco venderemos un aire frío en el Nepal. También deberemos de tener en cuenta la renta, los aspectos culturales, etc.). Ha de ser adecuado en el tiempo, sobre todo los servicios, pero también los productos. Lanzar productos que ya sean obsoletos no satisface ninguna necesidad.
La COMUNICACIÓN, debe de ser adecuada al tipo de producto, al mercado objetivo, ha de ayudar a segmentar y hoy en día sobre todo, ha de ser seductora. El mercado ha dejado de ser un mero elemento pasivo al que se le envía mensajes y este los acepta tal cual. Ahora el mercado es exigente y no acepta información a cambio de nada. Por lo tanto hoy en día hay que pensar en la comunicación como un intercambio de valor y como una relación biunívoca, sino, no sirve.
La DISTRIBUCION, donde y cuando y a través de canal vendo mi producto. Es un factor importantísimo. De donde venda mi producto, dependerá en gran medida la imagen que se haga el consumidor del mismo. Ha visto alguien alguna vez un pañuelo de Burberrys en la 14?
PRECIO, quizás uno de los indicadores más potentes que tenemos. Conocéis el caso de Lacoste? Bajó el precio de sus productos esperando un aumento de las ventas y lo que pasó es que disminuyeron. ¿Por qué? Porque cambió la percepción que tenía el consumidor sobre la marca.
Finalmente la PARTICIPACIÓN. La participación es la última variable que se ha incluido entre las herramientas de marketing que manejamos, para hacer el mix. La Participación consiste en dar cabida a los agentes del mercado que están relacionados con la empresa, como clientes, empleados, accionistas, proveedores, etc., en las decisiones sobre producto y solución de necesidades.
Estos y otros temas los iremos desarrollando para todos nuestros amigos (espero que seducidos) que nos seguís en BR4FITS. Cada vez sois más los que seguís nuestras publicaciones y cada vez nuestra comunidad se hace más rica. Ahora gracias a nuestra nueva web www.br4fits.com, podréis descargar todos los artículos que vayamos publicando. Este es el primero de una serie de artículos sobre MARKETING, en el que se añadirán otros de actualidad.
BRANDING4PROFITS
Branding4Profits, MARCA para hacer beneficios.
La marca recoge los aspectos que hemos descrito. La marca es como la parte visible del Iceberg. Es el reflejo de todo lo que hay debajo. La marca es lo que nos permite relacionarnos con el mercado, con nuestros proveedores, con nuestro personal, con nuestro banco, en fin, con nuestro entorno. La marca refleja la personalidad de la empresa y ésta ha de ser firme como una roca. El 4 que nos caracteriza, es ese iceberg
En br4fits estudiamos de cada empresa en los 5 aspectos que componen el mix de marketing, o también lo que conocemos como las cinco (antes cuatro) P. Producto, Precio, Placement (distribución), Publicidad (comunicación) y Participación. Como además pensamos que la empresa es un sistema, vemos la implicación que puede tener una actuación de marketing en las finanzas, en el personal y en la producción. En fin, estudiamos cada una de las actuaciones como un todo y no como una acción aisladas.