Por Moisés Banguera Pinillo
Los problemas de la ILV son estructurales y no deben ser manejados políticamente contra la administración departamental, cuando su causa y origen, data de años y décadas anteriores. No entro a calificar la investigación del diario El País sobre lo que presuntamente está ocurriendo en la Industria de Licores del Valle, pero dado el cumulo de reacciones llenas de inexactitudes, verdades que suscitó los 3 días consecutivos de titulares con justa razón o no en el citado periódico, vale la pena analizar la problemática y prospectiva de la ILV. Pero muchas informaciones son el fiel reflejo del poco conocimiento que tiene nuestra dirigencia del negocio de licores, del monopolio y del funcionamiento de la empresa.
Nadie que conozca la empresa puede desconocer que esta desde su creación nació con tinte político, que ha existido momentos gloriosos, brillantes y también ha tenido malos manejos, ineficientes administraciones, perversas decisiones, ignorancia en su misión y visión, apetitos burocráticos y, convivencia entre los diferentes actores. Pero se confunden los opinadores y los investigadores cuando quieren ver como el diablo la presente y últimas administraciones como las dueñas del mal, sin demeritar sus culpas por acción u omisión.
Hoy este pasivo en pesos de hoy vale $ 100.000 millones y afecta anualmente la utilidad en $ 12.000 millones
El problema…
Hay que dividirlo en dos, uno el estado de la empresa desde el punto de vista administrativo y económico y, dos el mercado de licores, las ventas y las rentas del Departamento.
En cuanto a la empresa, el cumulo de agresores contra su estabilidad comenzó con los regímenes pensionales sin responsabilidad, es decir decretaban obligaciones pensionales sin fuentes de financiación o apalancamiento paralelo, el problema no estuvo en las pensiones decretadas sino en la irresponsabilidad de no provisionar el gasto ni los recursos. Hoy este pasivo en pesos de hoy vale $ 100.000 millones y afecta anualmente la utilidad en $ 12.000 millones.
El segundo problema en importancia se estructuró en las inversiones de las instalaciones de la Destilería en el año 2002, incuestionable su necesidad y modernización, pero sin financiamiento de largo plazo, inversiones que estuvieron por encima de los $ 24.000 millones, sin tasa de retorno por su naturaleza y sin efecto directo al fortalecimiento de los ingresos o reducción de gastos. Inversión importante y prioritaria, que afectó las finanzas de la empresa.
El tercer problema fue, la reforma tributaria del 2002 que subió la participación por botella al Departamento de $ 5.043 a $ 8.975 y redujo la participación del ingreso ILV porcentualmente pasando del 42.4% al 28.5%
El cuarto problema en importancia, fue mantener la destilería en funcionamiento en una apuesta de largo plazo, cuando los costos de la melaza subieron de $ 120 por kilo de melaza a $ 560, es decir el costo de producción de un litro de alcohol subió a $ 3.500 y el precio de venta por litro estaba en $ 2.600. La consecuencia de este desequilibrio y falta de toma de decisión le costaron a la empresa pérdidas por más de $ 19.000 millones en el año 2006, razón más que suficiente para cerrar la Destilería.
El quinto problema se dio cuando en el año 2006 la empresa tomo la decisión de vender directamente con un modelo de varios clientes, sin contar con las condiciones administrativas y de control, cuyas consecuencias fueron la pauperización del mercado y la pérdida de más de $ 13.000 millones por cartera incobrable.
El sexto problema en importancia, se configuró con la falta de reacción de la administración del 2002, cuando la reforma tributaria cambió la forma de pagar la participación a los Departamentos, cuya consecuencia fue sanción e intereses por la mora en el pago por valor de más de $ 8.200 millones, deuda que se canceló con la perdida de las instalaciones donde funcionaba la ILV en Cali.
Otros problemas se acumulan en la pereza de posicionar el Aguardiente Blanco a nivel regional y nacional, falta de acción en la conquista del mercado del ron, burocracia abundante, mermelada, falta de monitoreo y control a los distribuidores, ineficiencia administrativa, politiquería, corrupción y cascada de estampillas como sobre costo etc.
La mayoría de los analistas buscan sin conocimiento de causa y sin diagnóstico adecuado justificar la situación en problemas como:
Falta de inversión en mercadeo y publicidad. No es cierto!, al detallar la curva de inversión en publicidad frente al ingreso, la inversión por botella de la ILV en los últimos años ascendió a $ 2.700 cuando la de la FLA es de $ 700 por botella, otra cosa es que el gasto tenga una focalización ineficiente.
Que la ILV no trabaja en posicionamiento de los productos. Falso!, puede ser que el trabajo no sea el mejor, pero los estudios dicen que el mercado del aguardiente legal, la ILV tiene el 95% y, del ron en 3 años ya se tiene el 25% aproximadamente.
Que la politiquería y corrupción. Si y no, si bien no se puede negar que su propia naturaleza la hace proclive y el régimen la vuelve esclava, hoy es menor la incidencia comparada con el pasado, su planta de personal solo es flexible en un 10% y las prestaciones de servicios están reducidas a su mínima expresión. El gran volumen de recursos que se mueve en la materia prima está en manos de monopolios y multinacionales que corresponde al 55% del presupuesto, el 25% es nómina e impuestos y el 20% queda a discreción de la Gerencia para la escogencia de los proveedores.
¿Entonces cuál es la realidad?
Muy sencilla, la composición del mercado de aguardiente y ron ha cambiado a nivel nacional y el Valle no es la excepción, los estudios muestran que la reducción está por encima del 20%, cuyas causas se explican en cambios de hábitos, salud, ley de tránsito, ley seca y disponibilidad de recursos para vicios. Con este panorama el mercado de licores en el Valle del Cauca se estima en 18.000.000 de botellas, de los cuales el mercado ilegal ronda el 25%, el contrabando básicamente en los importados se estima en un 5% y, los licores artesanales en un 4%, es decir no tributan al Departamento 5.940.000 botellas que equivalen aproximadamente a $ 56.000 millones anuales. El ron Caldas se lleva la torta del 17% del mercado y a la ILV le corresponde el 51%, es decir 9.180.000.
De los 4.500.000 botellas que presuntamente se consumen de falsificado, lo más grave es que el 70% lo hacen con consentimiento del consumidor por cuestiones de precios y el 30% lo consume por desconocimiento pero impulsado por empresarios legales que quieren incrementar su rentabilidad, del cual se concluye que la causa principal del incremente del licor falsificado es el alto precio de los licores legales.
Debe rápidamente recuperar ventas reales por más de 2.000.000 de botellas en el Valle del Cauca
Soluciones para incrementar ventas
Con altruismo y grandes esfuerzos, solo es posible recuperar el 20% del licor falso que equivale a 900.000 botellas con políticas como control e intervención de precios por parte del Departamento en toda la cadena de comercialización. Colocación de estampillas de seguridad con control de los consumidores, aplicación exhaustiva del nuevo código de rentas y, conformación de equipos de autoridades competentes.
La otra posibilidad de incrementar ventas en el Valle por parte de la ILV está en quitarle mercado al ron Caldas, el cual depende de las políticas de mercadeo que implemente la ILV y las estrategias de Comercialización del distribuidor y, fundamentalmente al regionalismo de los Vallecaucanos (Antioquia vende 35.000.000 de botellas en su Departamento principalmente por el regionalismo de ellos y el amor por su Departamento), se podría estimar en recuperar 700.000 botellas de ron , para lograr ventas anuales de 1.500.000 botellas.
En síntesis el techo de ventas de la ILV en el Valle hacia el futuro puede ser de 10.900.000, significa que debe rápidamente recuperar ventas reales por más de 2.000.000 de botellas en el Valle del Cauca.
En otros Departamentos y el exterior con el Ron marques que es una categoría Nacional debe hacer esfuerzos por llegar a vender 600.000 botellas entre Cauca, Bogotá y la Costa Atlántica y, en el exterior lograr ventas por 500.000 botellas. Con este nivel de ventas y con el control de gastos de la administración actual la utilidad operativa o generación de caja de la empresa puede estimarse en más de $ 12.000 millones por año.
De acuerdo con el proyecto trazado en las 2 últimas administraciones de poner a funcionar la Destilería siempre y cuando un privado asuma los costos de producción y la ILV mantenga el monopolio de la Comercialización y la Producción, es tal vez la decisión más importante de los últimos 4 años, hoy existe mercado suficiente para la oferta de 11.000.000 de litros por años, que no solo le generarían caja, sino utilidades por más de $ 3.000 millones a la empresa y reducción de costos por litro de alcohol del 8%. Igualmente con el nuevo código de rentas, la Gobernación debe cerrar toda posibilidad que un privado comercialice el alcohol con destino a licores, cualquier demanda debe ser a través de esta empresa para ir cerrando los filtros de la ilegalidad.
Son estas las razones para entender la política actual de diversificar las fuentes de ingresos, si estas se fortalecen en un futuro muy cercano, la administración puede arriesgar en disminuir precio base del licor y buscar mayor rentabilidad en puntos de consumos para minimizar el riesgo adulterado y brindarles a los consumidores aguardiente, con precios competitivos inclusive contra los ilegales.
Con la recuperación de las ventas en el techo real, la entrada de nuevos ingresos y estabilizada financiera y económicamente la empresa, rápidamente la ILV debe migrar a competir en un mercado que si bien no le incrementa las rentas al Departamento de manera directa, ayuda a resolver la carga pensional con la generación de recursos como los licores no destilados como aperitivos, que ya en el pasado se probó su rentabilidad y demanda.
A corto plazo, debe implementar estrategias para mejorar su liquidez, reducir su cartera de recaudo a 60 días, su cartera de pago a 60 días, hacer su producción lineal, política de austeridad, focalización del gasto de mercadeo (menos financiación de rumbas y ferias y más atención a los putos de consumos), empoderamiento del negocio, productividad, solución sindical interna. Estrategias que se deben de implementar de inmediato y realizar todo el esfuerzo para que en el 2015 el panorama sea mejor.
No parece justo echarle toda el agua sucia al Gobernador y la administración actual
A mediano plazo los estatutos deberán permitir que la empresa tenga administraciones de 4 años, junta directiva independiente y auditorias financiera, de mercadeo y fiscal que alerten tempranamente independiente de las que existan hoy.
En concordancia con lo anterior, no parece justo echarle toda el agua sucia al Gobernador y la administración actual, todavía mucho más cínico que exgerentes salgan a opinar como si no tuviesen nada que ver; estoy convencido que la empresa debería estar mejor y que nadie puede esconder que existen problemas, que hay una crisis entre el recaudo y los pagos, que la generación de recursos ha decrecido, que hay un problema de ventas. Pero tampoco nadie puede negar que estos problemas no son nuevos, que son estructurales, que hacen parte del régimen y que son heredados. Por eso a la ILV, pie al acelerador y a cambiar la acetaminofén por penicilina, de lo contrario algún exgerente da la orden de privatizar la empresa, entregando así las rentas del Departamento para que también sean objetos de evasión.